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第三批带量采购如何理性“出牌”？
时间：2022-09-28 11:11
医药网6月18日讯 5月15日，国家联采办在上海药事所召开国家带量采购会议，会议内容之一是第三批带量采购启动，由于第三批集采药品目录的统计截止时间为2020年6月底，理论上7月可能启动第三批集采。经过前两批、三轮带量采购，企业逐渐熟悉博弈规则，报价将会越来越理性。
推算品种价格
据有关消息透露，第三批带量采购基本规则不变，遴选产品范围为充分竞争的品种，即原研药和过评品种至少“1+2”格局。据统计，目前有34个品种通过/视同通过的企业数量不少于2家。按照第二批带量采购规则，可以计算出最多入围企业数以及是否进行“淘汰赛”；原研药现有市场份额为零时，考虑到机会成本等因素，可认为原研药企业大概率不会投标，可计算出原研药是否参加投标；根据第二轮拟中选企业确定规则之一是“单位申报价”降幅≥50%（以《采购品种目录》对应规格最高有效申报价为基数进行计算），因此，集采后的市场规模最多为之前的50%，根据这些信息可计算出各品种的平均每家销售额。
进入“淘汰赛”的品种，面对市场竞争与价格博弈，理性企业短期决策原则是价格不低于平均可变成本，估算出前十品种的平均销售额，加上医保局提供的采购量，可计算出每一个品种的价格。这种信息相对公开，但企业的平均可变成本是保密的，因此，理性企业会比较公开价格和本企业平均可变成本，若价格高于平均可变成本，那么一定会接受价格，甚至降低价格，从而竞标成功。虽然投标企业不能准确了解竞争对手的平均可变成本，但可以依据自身情况合理推测。
哪些企业将胜出
如果暂时不考虑企业的成本差异，还有两种博弈策略可供使用，一是机会成本较小的企业往往胜出。机会成本即企业在其他领域获得的最高收益，简言之，如果一家仿制药企业有更好的市场选择，那么，它的机会成本比较高，因为同样的资源，可以获取更高的收益。反之，则机会成本比较小。
哪些企业的机会成本比较小呢？同样的生产线，可供选择的品种越少，企业的机会成本越小。假如该企业只有一个过评品种，不中标则只能停产或转行，必然放手一搏，以平均可变成本报价，且志在必得；反之，一条生产线上有两种以上品种可供选择，企业就会选择竞争相对较弱的品种，以期获得更高的价格，而不是“死拼”某一个品种，因为它可以有机会获得更大的收益，也可以理解为“光脚的不怕穿鞋的”。
二是产生规模效益的企业往往胜出。规模效应即企业获得带量后可以降低平均可变成本，理所当然会报出一个更低的价格。每家企业的规模效应都不一样，规模效应和“量”存在一定相关性，理论上取决于管理效率，即资源的匹配和融合效率。
亏本报价保市场
如果把带量采购看成一种长期博弈，那么，较高成本的企业也可以在短期内“装成”低成本的企业，报出一个比竞争对手平均可变成本还要低的价格，显然，这个价格短期是亏损的。
这种报价策略并不影响企业的长期盈利，因为对于中选企业两家以上的品种来说，采购周期为2年。如果两年内不能获得足够的市场销量，有些企业就会被迫退出市场。那么，两年后的竞争格局可能变为2家企业竞争，根据现有竞标规则，两家企业投标，不存在淘汰赛，可全部中标。也就是说，只要“熬过两年”，未来可以把价格提到平均可变成本之上，加上医保局会综合考虑保障市场供应问题，价格还可能继续提高，直到与平均成本持平，未来仿制药企业经济利润为零可能会成为一种常态。理论上，留下来的企业可以获得正的会计利润。
两家投标降价50%
投标企业为2家的品种，如非布司他，原研药市场份额为零，此次带量采购原研药企业大概率放弃投标，两家企业参标均可中标，双方报价的降价幅度符合中标规则即可，均降价50%左右。至于谁能优先选择市场，则有运气的成分。
会不会有一家企业的价格降得更多，以获得更多的市场份额？假设有，那么它最后会降多少？按照损失最小化原则，多降1%，对方也会这么想。重复博弈，能降多少？取决于第一名和第二名的市场规模差异，若差别不超过10%，彼此会心照不宣地均降10%。因为，此时边际收益已为负值，再降则会让总收益减少，得不偿失。当然，两家企业在认知和问题理解上可能存在一些差异，因此，谁的价格会降得更多，也是运气使然。
重视过评品种选择
总之，带量采购一定会成为竞争常态，当前竞争是之前过评品种的后续竞争，在实行淘汰赛的规则下，以平均可变成本报价是一种理性选择，获得市场且损失最小，为企业转型升级赢得时间和空间。未来竞争则会提前到品种选择上，这是理性决策，可以实现损失最小化。换言之，未来仿制药企业会把更多精力放在过评品种的选择上，综合边际收益、竞品分析和国家政策导向等诸多因素，合理选择过评品种，避免在集采中陷入惨烈的“淘汰赛”。
当然，未来仿制药价格不会大幅高于平均成本，这也会成为一种常态。由于企业规模不同，平均成本存在差异，所以，如何实现规模效应成为仿制药企业长期研究的课题之一。
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